.RU

Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли - часть 2

Социологи выделяют в Соединенных Штатах шесть общественных классов.

Общественным классам присуще несколько характеристик: 1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково; 2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; 3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, дохода, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц; 4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов.

Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях. Поэтому некоторые деятели рынка фокусируют свои усилия на каком-то одном общественном классе. Целевой общественный класс предполагает определенный тип магазина, в котором должен продаваться товар, выбор определенных средств распространения информации для его рекламы и определенного типа рекламных обращений.

Бетти Смит, возможно, является выходцем одного из высших классов. В таком случае в ее семье, вероятно, была дорогая фотокамера, а члены семьи баловались фотографией. Тот факт, что она подумывает «заделаться настоящим профессионалом», также соответствует взглядам лиц ее круга, принадлежащих, как и она, к одному из высших классов.

Факторы социального порядка

Поведение потребителя определяется также и факторами социального порядка, такими, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

РЕФЕРЕНТНЫЕ ГРУППЫ . Особенно сильное влияние на поведение человека оказывают многочисленные референтные группы.

Референтные группы – группы, оказывающие прямое (т. е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

Группы, оказывающие на человека прямое влияние, называют членскими коллективами. Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует. Некоторые из этих коллективов являются первичными, и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, соседи и коллеги по работе. Первичные коллективы обычно бывают неформальными. Кроме того, человек принадлежит к ряду вторичных коллективов, которые, как правило, более формальны и взаимодействие с которыми не носит постоянного характера. Это разного рода общественные организации типа религиозных объединений, профессиональные ассоциации и профсоюзы.

Влияние на индивида оказывают также группы, к которым он не принадлежит. Желательный коллектив – это группа, к которой человек хочет или стремиться принадлежать. Например, новый футболист может надеяться в один прекрасный день играть за команду высшей лиги и отождествляет себя с этим коллективом, хотя непосредственный контакт отсутствует. Нежелательный коллектив – группа, ценностные представления и поведение которой индивид не приемлет. Тот же самый подросток, возможно, стремиться избежать какой бы то ни было связи с группой приверженцев одного из индийских культов.

Деятели рынка стремятся выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары. Референтные группы оказывают на людей влияние по крайней мере тремя путями. Во-первых, индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образами жизни. Во-вторых, группа воздействует на отношение индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится «вписаться» в коллектив. И в-третьих, группа подталкивает индивида к конформности, что может повлиять на выбор им конкретных товаров и марок.

Влияние группы обычно сказывается сильнее, когда товар является реальностью для тех, кого покупатель уважает. На решение Бетти Смит купить камеру и выбор конкретной марки фотоаппарата могут оказать сильное влияние членами клуба фотолюбителей, она может принять решение о покупке хорошей камеры. Чем сплоченнее коллектив, чем выше индивид ставит этот коллектив, тем большим будет его влияние на формирование представлений индивида о достоинствах товаров и марок.

СЕМЬЯ . Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи. Семья наставляющая состоит из родителей индивида. От них человек получает наставления о религии, политике, экономике, честолюбии, самоуважении, любви. Даже в том случае, когда покупатель уже не взаимодействует тесно со своими родителями, их влияние на его неосознанное поведение может все еще оставаться весьма значительным. В странах, где родители и дети продолжают жить вместе, родительское влияние может быть определяющим.

Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает порожденная семья индивида, т. е. его супруг и дети. Семья – самая важная в рамках общества организация потребительских закупок, и ее подвергают всестороннему изучению. Деятелей рынка интересуют роли мужа, жены и детей и то влияние, которое каждый из них оказывает на покупку разнообразных товаров и услуг.

Соотношение влияний мужа и жены колеблется в широких пределах в зависимости от товарной категории. Жена традиционно выступает в качестве главного закупщика для семьи продуктов питания, хозяйственных мелочей и основных предметов одежды. Однако с увеличением числа работающих жен и с возросшей готовностью мужей делать больше семейных закупок ситуация меняется. Так что продавцы основных товаров совершат ошибку, продолжая думать о женщинах как об основных и единственных покупателях своих изделий.

В отношении дорогостоящих товаров и услуг муж и жена обычно принимают совместное решение. Деятелю рынка необходимо выяснить, чье именно мнение оказывается весомее, когда речь идет о покупке конкретного товара или конкретной услуги. Вот как чаще всего разделяется влияние каждого применительно к ряду товаров и услуг:

· Мнение мужа: страхование жизни, автомобили, телевидение.

· Мнение жены: стиральные машины, ковры, мебель, за исключением мебели для гостиной, кухонные принадлежности.

· Общее решение: мебель для гостиной, проведение отпуска, выбор жилья, развлечения вне дома.

В случае с Бетти Смит при покупке камеры основным влиятельным советчиком будет ее муж. Возможно, у него окажется собственное мнение об этой покупке вообще и конкретном типе фотокамеры в частности. В то же время основным распорядителем, покупателем и пользователем будет сама Бетти.

РОЛИ И СТАТУСЫ . Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Скажем, Бетти Смит по отношению к своим родителям играет роль дочери, в собственной семье – роль жены, в рамках фирмы – роль заведующей производством марочного товара. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей, исполняемых Бетти, будет так или иначе влиять на ее покупательское поведение.

Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. Роль заведующей производством марочного товара имеет в глазах данного общества более высокий статус в сравнении с ролью дочери. В качестве заведующего производством марочного товара Бетти будет приобретать одежду, которая отражает именно эту роль и ее статус.

Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе. Так, президенты фирмы ездят на автомобилях «Мерседес» или «Кадиллак», носят дорогие, прекрасно сшитые костюмы. Деятели рынка осознают потенциальные возможности превращение товаров в символы статуса. Однако подобные символы оказываются различными не только для разных общественных классов, но и для разных географических районов. В Нью-Йорке символами статуса являются бег трусцой на работу, рыбалка, охота и косметические операции для мужчин; в Чикаго – покупка товаров по каталогам, рогалики, тако (мексиканская разновидность чебурека), телефон в автомобиле; в Хьюстоне – светские вечера, икра и внешний вид выпускника частного учебного заведения; в Сан-Франциско – затяжные прыжки с парашютом, свежесделанные спагетти.

Факторы личного порядка

На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно, такие как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.

Возраст и этап жизненного цикла семьи. С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. В первые годы человеку нужны продукты для детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте – специальными диетическими. С годами меняются и его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.

Характер потребления зависит и от этапа жизненного цикла семьи. Различают девять этапов жизненного цикла семьи:

1. Этап холостой жизни, молодые одиночки, живущие отдельно от родителей.

2. Юные молодожены без детей.

3. «Полное гнездо», 1-я стадия: младшему ребенку менее 6 лет.

4. «Полное гнездо», 2-я стадия: младшему ребенку 6 или более лет.

5. «Полное гнездо», 2-я стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении.

6. «Пустое гнездо», 1-я стадия: пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает.

7. «Пустое гнездо», 2-я стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии.

8. Вдовствующее лицо, работает.

9. Вдовствующие лицо, на пенсии.

Деятели рынка нередко определяют свои целевые рынки по этому признаку и разрабатывают соответствующие интересам конкретного этапа товары и целенаправленные маркетинговые планы.


vibor-i-kompleksirovanie-programm-vospitaniya-obrazovaniya-i-razvitiya-vospitannikov-tehnologij-i-metodicheskih-posobij.html
vibor-i-plod-belov-v-i-nauka-o-dushe-i-zhizni-doc.html
vibor-i-realizaciya-marketingovoj-strategii-chast-10.html
vibor-i-realizaciya-marketingovoj-strategii-chast-5.html
vibor-i-sposobi-polucheniya-zagotovok-detalej-mashin.html
vibor-konkretnogo-vneshnetorgovogo-partnyora.html
  • desk.bystrickaya.ru/otchet-o-nauchno-issledovatelskoj-rabote-stranica-7.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/tema-12-normi-prava-metodicheskie-rekomendacii-dlya-podgotovki-kursovih-rabot-po-discipline-teoriya-gosudarstva-i-prava.html
  • student.bystrickaya.ru/134-matematicheskie-zakonomernosti-evolyucii-ponyatie-bifurkacii-v-m-titov-institut-gidrodinamiki-im-m-a-lavrenteva.html
  • education.bystrickaya.ru/3-iii-period-obucheniya-aprel-maj-iyun-pristavochnie-glagoli-55.html
  • thescience.bystrickaya.ru/istoriya-kodirovaniya-informacii-stranica-4.html
  • uchit.bystrickaya.ru/strukturnij-podhod-k-proektirovaniyu-po3.html
  • tasks.bystrickaya.ru/-dumal-inache-ne-ponyal-est-voprosi.html
  • assessments.bystrickaya.ru/enciklopediya-glubinnoj-psihologii-stranica-22.html
  • grade.bystrickaya.ru/na-trasse-krim-v-avariyu-popali-37-mashin-est-pogibshaya-i-ranenie-internet-resurs-newsrucom-15032012.html
  • institut.bystrickaya.ru/stroevaya-podgotovka-m-dlya-visshih-uchebnih-zavedenij-po-specialnosti-1-45-01-01-mnogokanalnie-sistemi-telekommunikacij.html
  • occupation.bystrickaya.ru/obrazovatelnij-turizm-osnovnie-centri-lingvisticheskogo-turizma-rekreacionnij-turizm-tunis.html
  • literature.bystrickaya.ru/ekspedicii-peterburgskoj-akademii-nauk-v-xviii-veke-stolknovenie-kultur.html
  • school.bystrickaya.ru/issledovanie-baura-o-evangelii-ot-ioanna-prodolzhenie-i-kritika-etogo-issledovaniya-stranica-6.html
  • znanie.bystrickaya.ru/6-prava-i-obyazannosti-uchastnikov-obrazovatelnogo-processa-ustav-municipalnogo-obsheobrazovatelnogo-uchrezhdeniya.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/opisanie-programmi-bank-klient-1-dokumenti-2-paketi-4-vipiski-5-import-iz-1s-i-eksport-v-1s-6-spravochnik-klienti-7.html
  • znanie.bystrickaya.ru/62-regulirovanie-reaktivnosti-sterzhnyami-spisok-ispolzovannih-sokrashenij.html
  • credit.bystrickaya.ru/palomnicheskij-i-religiozno-poznavatelnij-turizm-po-veroispovedaniyam-palomnicheskij-i-religiozno.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/roman-tais-afinskaya-osnovan-na-izvestnom-po-antichnim-istochnikam-istoricheskom-epizode-sozhzhenii-persepolisa-odnoj-iz-stolic-persidskogo-stranica-7.html
  • literatura.bystrickaya.ru/reshenie-47158.html
  • books.bystrickaya.ru/dik-douni-prezident-mezhdunarodnogo-obshestva-po-bestranshejnim-tehnologiyam-istt-london-velikobritaniya.html
  • shpargalka.bystrickaya.ru/upravlenie-innovacionnoj-aktivnostyu-farmacevticheskih-predpriyatij.html
  • student.bystrickaya.ru/15podacha-i-priem-zayavok-na-uchastie-v-konkurse-k-uchastiyu-v-otkritom-konkurse.html
  • shpora.bystrickaya.ru/zadachi-uchit-gruppirovat-predmeti-po-zadannomu-priznaku-zakreplyat-umenie-sootnosit-po-cvetu-raznorodnie-predmeti.html
  • obrazovanie.bystrickaya.ru/prikaz-i-o-ministra-kulturi-i-informacii-respubliki-kazahstan-stranica-6.html
  • textbook.bystrickaya.ru/k-i-platonov-slovo-kak-fiziologicheskij-i-lechebnij-faktor-stranica-14.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-ii-estetika-vozrozhdeniya-muzikalnaya-estetika-srednevekovya-i-vozrozhdeniya.html
  • grade.bystrickaya.ru/o-zapovedyah-arhimandrit-rafail-karelin.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/rekomendacii-studentu-po-vipolneniyu-kontrolnih-rabot-stranica-13.html
  • tests.bystrickaya.ru/komissiya-po-voprosam-kulturi-razvitiya-intellektualnogo-respubliki-tatarstan-ob-obshestvennoj-palate-respubliki-tatarstan.html
  • school.bystrickaya.ru/grazhdansko-pravovoe-regulirovanie-dogovora-stroitelnogo-podryada-chast-15.html
  • klass.bystrickaya.ru/aliev-a-s-praktikum-po-biznes-planirovaniyu.html
  • knigi.bystrickaya.ru/saba-ataui-8-sinip-geometriya-pn-tktrtbrish-romb-kvadrat-slteme.html
  • desk.bystrickaya.ru/organizaciya.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-po-istorii-11-klass-20072008-poyasnitelnaya-zapiska-k-rabochej-programme-po-istorii-v-11-kl.html
  • nauka.bystrickaya.ru/vibor-materiala-dlya-izgotovleniya-kurtki-muzhskoj-letnej-progulochnoj.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.